هل تذكر كم مرة خطرت لك فكرة مشروع أو منتج جديد وعندما شرعت في تنفيذها باءت الخطة بالفشل بالرغم من روعة الفكرة وحاجة السوق للمنتج؟ هل فكرت في أسباب فشل الأفكار الجيدة التي كانت في البدء لا تعد بشيء سوى النجاح الساحق؟
يبدأ العديد من رواد الأعمال عندما تخطر لهم فكرة مشروع جديدة ورائعة ثم يشرعون فوراً في تنفيذ الفكرة سواءاً عن طريق تطوير تطبيق أو موقع إلكتروني أو حتى تصنيع المنتج وبرغم ذلك لا تنجح أفكارهم ولا تنجو مشروعاتهم في سوق شديد التنافسية.
طبقاً لواحدة من أشهر الإحصاءات، فإن 5% فقط من أفكار المنتجات الجديدة تحقق نجاحات وتدر أرباح على أصحابها بينما يفشل 95% من الأفكار من تخطي حيز التجربة. برغم ذلك، لا يهتم معظم الناس بالوصول إلى أسباب فشل المشروعات الناشئة أو معرفة سر النسبة العملاقة للأفكار التي لا ينجح تنفيذها.
أخبرني أحد طلابي عن أحد عملائه الذي واتته فكرة تطبيق للشراء من داخل السيارة (drive-through). قام ذلك العميل مباشرة بتطوير التطبيق بدون إجراء أية أبحاث عن السوق، كنتيجة، أصبح التطبيق معقد أكثر من اللازم وطال وقت التطوير أكثر من المتوقع وبالتالي زادت التكلفة على العميل. خلال هذا الوقت، تم إطلاق تطبيق أبسط بنفس الفكرة وسيطر هذا التطبيق على السوق مما تسبب في فشل التطبيق الأول عندما تم إطلاقه أخيراً.
في هذا المثال يمكننا أن نرى كيف ارتكب العميل كل خطأ ممكن ليضمن فشل مشروعه رغم جودة الفكرة الأساسية.
في الحقيقة أن 50% من أسباب عدم نجاح المشروعات الناشئة يرجع إلى عدم توافر البيانات أو تدهور جودة عملية البحث عنها. بمعنى آخر، معظم الأشخاص الذين تواتيهم أفكار جيدة لمشروعات ناشئة قد لا يتمكنون من الوصول إلى العملاء المستقبلين المناسبين للحصول على آراء يعتمد عليها أو أية بيانات دقيقة عن السوق المستهدف.
في هذا المقال، سوف نقوم بالتركيز على نقطتين أساسيتين وهما: كيفية جمع بيانات دقيقة عن السوق، وكيفية القيام بعملية البحث بالإضافة إلى الطرق المثلى التي يمكن أن يستخدمها رواد الأعمال لاختبار فاعلية أفكارهم للمشروعات الناشئة وقياس أدائها المحتمل في السوق.
أولى قواعد المشروعات الناشئة
في كتابه الشهير “أربع خطوات للوصول إلى الإلهام: الاستراتيجيات الناجحة للمشروعات الناشئة المربحة” قام الكاتب ستيف بلانك بتعريف أهم قاعدة لضمان نجاح المشروعات الناشئة. بوضوح يقول لنا ستيف بلانك: “لا توجد أية حقائق بداخل المبنى، فلتخرج منه سريعاً”. بالطبع ما يقصده ستيف بلانك في هذا الاقتباس بكلمة المبني هو المشروع الناشئ. فلتتخيل أن مشروعك الناشئ هو مبنى لشركة، وبداخل هذا المبنى، لا توجد حقائق على الإطلاق، بل مجرد آراء. بمعنى آخر، يجب عليك عدم الاستغراق في فكرة مشروعك ويجب عليك أيضاً أن تنظهر لهذه الفكرة بعين خارجية ومن عدة منظورات مختلفة.
كي تحصل على وجهات النظر المختلفة أو -بكلمات ستيف بلانك- لكي تخرج من المبنى، أول شيء يجب عليك عمله هو أن تناقش فكرة مشروعك الناشئ الجديد مع العملاء المحتملين، وليس مع أفراد عائلتك أو اصدقائك. السبب في ذلك هو أن الأشخاص المقربين منك لا يستطيعون أن يمدوك بآراء موضوعية بعيدة عن المجاملة بالشكل الذي يمكنك من اتخاذ قرارت سليمة. العملاء، على الجانب الآخر، سيعطونك آراء صريحة وموضوعية توفر عليك الكثير من العناء مستقبلاً.
القاعدة الثانية للمشروعات الناشئة
لا تقع في حب فكرتك!
أعلم أن الوصول لفكرة مشروع ناشئ جديدة قد أخذ من وقتك وطاقتك الكثير، ولربما واتتك هذه الفكرة الرائعة في لحظة تشبه الوحي مما يجعلها في غاية الأهمية بالنسبة لك. وبقدر ما أتفهم ما يعنيه هذا بالنسبة لصاحب الفكرة من تقدير للفكرة ذاتها، بقدر ما يحمل في الوقت ذاته خطورة الوقوع في غرام الفكرة.
أراك تسألني “وما الخطورة في هذا؟”
ببساطة، يكمن الخطر في أن إذا أحببت فكرتك بشكل زائد لن تتمكن من التخلي عنها حتى لو أثبتت عدم صلاحيتها للتنفيذ على أرض الواقع في مشروع مربح. وهذه مشكلة يقع فيها الكثيرين.
لتجنب حدوث هذه المشكلة، يمكنك أن تحافظ على مستوى معين من الموضوعية بتطبيق خطوات اختبار فاعلية الفكرة.
اختبار فاعلية أفكار المشروعات الناشئة
لنبدأ بنظرة سريعة على الأربع خطوات الأساسية في عملية اختبار أية فكرة لاتخاذ قرار مستنير سواء بالبدء في تطبيق الفكرة أو القيام بتعديلها أولاً.
- تعريف الأهداف
- تطوير الفرضية
- التجربة
- التحليل
١- تعريف الأهداف
عندما تقوم بتعريف أي نوع من الأهداف ضع في اعتبارك أن الهدف يجب أن يكون بالإمكان قياسه لمعرفة ما إذا تم الوصول إليه في نهاية العملية أم لا.
لتعريف أهداف اختبار فاعلية الفكرة، هناك أربعة نقاط يجب توضيحها وكتابتها بشكل مفصل:
- الموضوع
أولا: قم بتحديد موضوع اختبار فاعلية الفكرة. ما هي الفاعلية المرجوة من هذه الفكرة والتي، بناءاً على ذلك، تقوم بقياسها خلال هذه العملية.
هل ترغب في تحديد مدى صحة مشكلة معينة رصدتها في السوق المستهدف؟ ام أنك تختبر صحة الحل الذي سوف تقوم بتقديمه؟ السؤالان مختلفان تماماً. فالسؤال الأول يركز على مصدر الألم أو الإزعاج لدى العملاء وما مدى تكرار هذا الألم وما مقدار العائق الذي يمثله الألم في حياة العميل. بينما السؤال الثاني يركز على شكل الحل وكيفية تقديمه للسوق.
- المشكلة مقابل الحل
النقطة الثانية تركز على تقديم معلومات للعملاء المحتملين عن فكرتك سواءاً كانت عن منتج أو خدمة وشرح خصائصها المميزة وتقديمها لهم كحل للالم المقترح.
سواء قررت التركيز على المشكلة أو الحل، فالطريقتين مقبولتين تماماً وبإمكانك اختيار أية واحدة طالما سوف تقوم بهذه الخطوة بدقة وموضوعية. الشيء الذي يجب أن تأخذه في حسبانك خلال خطوة تحديد الأهداف هو أنه ليس على العميل أن يقوم هو بالتفكير بالحل، بل أنت من سيقدم له الحل في جميع الأحوال.
- فهم السوق
بعد الحصول على المعلومات المطلوبة من عملائك المحتملين، يجب أن تبدأ في فهم السوق. فمثلاً يجب عليك معرفة ما إذا كانت هناك حلول للمشكلة المطروحة موجودة بالفعل في السوق، كم عدد العملاء المحتملين يقومون بالبحث فعلاً عن حل لهذه المشكلة، ما مدى تطور أو بدائية المنتجات أو الخدمات الموجودة بالفعل لتقديم حل لهذه المشكلة؟
- نموذج العمل
بمجرد أن تحصل على إجابات يعتمد عليها لكل الأسئلة السابقة، سوف تبدأ في وضع نموذج للعمل. في هذه المرحلة، يجب عليك معرفة الطريقة التي ستقوم بتمويل مشروعك بها، ومن هم الموردين الذين ستعتمد عليهم. نموذج العمل أيضاً يجب أن يحتوي على كل العناصر الرئيسية مثل افتراض القيمة، السوق المستهدف، الخصائص المميزة (الميزة التنافسية) للمنتج أو الخدمة، التكلفة الثابتة للمشروع، المقاييس الأساسية لقياس نجاح المشروع، المصادر المادية والفكرية التي سيتطلبها المشروع، نموذج العائد، وهامش الربح.
٢- تطوير الفرضية
في هذه الخطوة ستبدأ بوضع سيناريوهات مختلفة وتقرر رد فعلك على كلٍ منهم. بإمكانك وضع عدة فرضيات مع الأخذ في الاعتبار أن كل فرضية يجب أن تكون ذات بعد واحد. فمن الخطأ الاعتماد على فرضيات معقدة بمتغيرات متعددة لأن هذا النوع من الفرضيات سيسبب الكثير من الارتباك ويعقد عملية التطوير فيما بعد.
- الفرضية الأخطر (الفرضية الحرجة)
فلتبدأ بأخطر فرضية على الإطلاق حيث ستتمكن من اعتبارها الفرضية التي سوف تحيي أو تقتل مشروعك. إذا كانت هذه الفرضية غير صحيحة، فلا يمكنك تنفيذ مشروعك (تذكر، لا تقع في غرام الفكرة)!
بعد ذلك يمكنك العمل على الفرضيات التي تشكل خطورة أقل على نجاح المشروع.
دعني أشرح لك باستخدام مثال: موقع مثل Upwork قائم على عدة فرضيات، لكن فرضيته الحرجة والأكثر خطورة هي احتياج العاملين المستقلين لمنصة يوجد عليها أصحاب اعمال يطلبون أشخاص مستقلين للقيام بأعمالهم عن طريق الإنترنت وبالمثل وجود أصحاب أعمال يبحثون عن عاملين مستقلين للقيام بأعمال عبر الإنترنت. في حالة عدم وجود عملاء أو عدم توافر عاملين مستقلين، فإن الفكرة الرئيسية التي قام عليها Upwork لم تكن لتنجح.
- هل يمكن اختبار الفرضية؟
بالطبع يجب على الفرضية أن تكون قابلة للاختبار ويجب على هذا الاختبار أن يمدك بإجابة واضحة وحاسمة عن السؤال الأهم: هي فرضيتي سترضي العملاء؟
- معايير النجاح
الفرضية، مثل الأهداف تماماً، يجب أن يكون لها مقاييس ومعايير لتحديد نجاحها من فشلها. ولكن، على عكس الأهداف التي يمكنها فقط أن تتحقق أو لا، يمكنك أن تضع للفرضية نسبة مئوية معينة، إذا تخطها في الاختبارات، فيمكن اعتبارها فرضية ناجحة. يمكن أن تعبر هذه النسبة عن معدل استجابة العملاء لخاصية معينة في المنتج مثلاً. المهم أن تصمم اختبار الفرضية بالشكل الذي يمكنك من التوصل للمعيار الذي قمت بتحديده مسبقاً.
٣- بدء التجارب
يقوم معظم أصحاب الأفكار للمشاريع الجديدة بتجاهل خطوة التجارب على الرغم من أهميتها وقدرتها على إعطاء مؤشرات قوية على نجاح أو فشل المشروع المرتقب. يعود سبب هذا التجاهل عادةً على نقص الوعي والمعرفة بطريقة إجراء هذه التجارب.
- إثبات المفهوم – prove of concept
يجب أن تمكنك مرحلة إثبات المفهوم من الإجابة عن سؤال: هل يمكنك بناء الحل الذي قمت باقتراحه للمشكلة أم لا. قد تقف عدة عقبات في طريق تطبيق وبناء الحل بدءاً من الحاجة لتكنولوجيا غير متاحة لك ووصولاً إلى مصادر مكلفة لا يمكن تبرير استخدامها مقابل السعر المقترح للحل. بمعنى آخر، يجب عليك عمل إثبات جدوى الحل المقترح في مرحلة إثبات المفهوم.
- بناء نموذج مبدئي – prototype
بمجرد تمكنك من إثبات المفهوم واثبات جدوى الحل الذي قمت باقتراحه، يجب أن تبدأ في بناء نموذج مبدئي لهذا الحل.
تقوم هذه المرحلة بالتركيز على الإجابة عن التساؤلات الخاصة بكيفية بناء الحل ويمكنك النموذج المبدئي من استيعاب كل ما تحتاج إليه من خطوات وتكلفة. قد يتمثل النموذج المبدئي في تصميم واجهة مستخدم إذا كان الحل هو تطبيق هاتف ذكي على سبيل المثال.
النموذج المبدئي لن يعمل بشكل كامل ولكن الغرض منه هو تقديم فكرة عامة عن كيفية عمل الحل المقترح وكيفية تفاعل المستخدمين مع هذا الحل.
- المنتج الفعال الأساسي – minimum viable product
مرحلة أخرى يجب الإجابة فيها عن واحد من أهم الأسئلة: هل يقبل العميل المستهدف دفع المال مقابل الحصول على هذه السلعة أو الخدمة التي تقترح تقديمها؟
في هذه المرحلة تتخلي تماماً عن تعلقك بفكرتك وقناعاتك بها وتتوقف لمواجهة الواقع. هل يحب العملاء أيضاً فكرتك؟ هل يعتقدون أنها رائعة إلى حد إنفاق في المال في سبيل الحصول عليها؟
إجابة هذا السؤال يجب أن تتضمن أرقام. لايكفي أن يحب العميل فكرتك، يجب أن تعرف أنه يقبل أن يدفع مبلغ معين مقابل الحصول عليها.
الطرق المختلفة لإجراء التجارب
توجد عدة طرق مقترحة لإجراء التجارب. سوف أعرض عليك بعضها هنا لتختار منها ما ترى أنه يتناسب مع طبية مشروعك والموارد المتاحة أمامك.
- طريقة ساحر أوز (Wizard of Oz)
في هذه الطريقة، يمكنك تطوير صفحة واحدة فقط من تطبيقك وتكون هذه الصفحة ثابتة لا تقوم بعمل أية اداء فعلي بينما يتم اداء العمل نفسه بشكل يدوي من الخلفية. الفكرة من طريقة ساحر أوز في تجربة مشروعك هي أن تحصل على رد فعل العملاء عندما يعتقدون أن العملية بالكامل مميكنة.
- خدمة الاستقبال والإرشاد (Concierge MVP)
هذه الطريقة سوف تمكنك من تجربة الحل أو المنتج دون الحاجة إلى نموذج مبدئي. تشبه هذه الطريقة طريقة ساحر أوز بشكل كبير مع فارق أن العملاء هذه المرة سوف يكونوا مدركين لعدم وجود خدمة ممكينة وأنك تقوم بالحل بشكل يدوي بالفعل.
الفكرة هنا أنك تقوم بإخبار عملائك أن هذه عبارة عن مجرد مرحلة اختبار لمنتج مقترح سوف يتم تطبيقه وميكنته في المستقبل.
- صفحة المنتج (الصفحة المقصودة) (Landing page)
يمكنك في هذه الطريقة عمل صفحة لمنتجك على الانترنت حيث تقوم بشرح كل الخصائص المميزة للمنتج مع وجود استماؤة تسمح للعملاء المهتمين بالتسجيل للحصول على فترة تجربة أو تنبيه بوقت بدء الطلبات عندما يتم إطلاق المنتج بشكل فعلي في السوق. روعة هذه الفكرة تكمن في أنك ستستطيع التنبؤ بحجم الطلبات المستقبلي من خلال عدد العملاء الذين قاموا بالتسجيل من خلال هذه الاستمارة.
- الاختبارات البديلة أ/ب (A/B Testing)
هي الطريقة الشهيرة لدى العاملين بمجال التسويق حيث يتم تنفيذ آليتين مختلفتين للاختبار ومقارنة النتائج لمعرفة أية آلية نجحت في جذب عدد أكبر من العملاء.
- التمويل الجماعي (Crowdfunding)
يفضل استخدام هذه الطريقة مع المنتجات الملموسة او غير البرمجية والتي يحتاج إنتاجها إلى تمويل أكبر من مواقع الإنترنت وتطبيقات الهواتف الذكية. يجب أن يكون هناك نموذج قريب جدا من الواقع متاح من المنتج ليتم عرضه على العملاء/الممولين للحصول على آراء صحيحة.
بالطبع تعد المخاطرة في هذه الطريقة أعلى حيث يتم الاستثمار في النموذج الذي سيعرض على السوق المحتمل. لهذا يفضل اللجوء للتمويل الجماعي لتقليل مخاطرة خسارة أموالك في حالة فشل نموذج المنتج المقترح في جذب العملاء.
- المقابلات الشخصية (Interview the Customer)
ببساطة، قم بالتحدث مع العملاء! بسبب بساطة هذه الفكرة، يقوم الكثيرون بغض النظر عنها برغم الفائدة الكبيرة التي قد تعود عليك من الحصول على رأي العملاء عن طريق المقابلات الشخصية. بالطبع يفضل هنا أن تقوم بإجراء هذه المقابلات مع أشخاص لا يعرفونك حتى تحصل على آراء صريحة وصادقة. فالآراء المشجعة المضللة من أصدقائك سوف تعود بالضرر الأكيد على مشروعك!
بالطبع لا ينصح باستخدام كل طرق التجارب المقترحة أعلاه في نفس الوقت أو على نفس المنتج. يمكنك اختيار طريقة أو طريقتين للحصول على نتائج دقيقة طبقاً لطبيعة المشروع والمنتج او الخدمة المقترحة.
من خلال تجربتي الشخصية، وجدت أن أكثر طريقتين فعالتين في مرحلة أداء التجارب هما الاختبارات البديلة أ/ب والمقابلات الشخصية مع العملاء المحتملين.
الطريقة المثلى للحصول على نتائج دقيقة من هاتين الطريقتين هو أن تكون حيادي قدر الإمكان أثناء إجرائك للتجارب وألا تتأثر وأنت تسجل آراء العملاء خلال المقابلات الشخصية وألا تحاول التأثير عليهم بالطبع. عندما تقوم بهاتين الطريقتين في التجارب بشكل صحيح، ستحصل على نتائج قد تذهلك!
٤- تحليل النتائج
قم بتسجيل ملاحظاتك عن كيفية تفاعل العملاء المحتملين مع النموذج المبدئي خلال مرحلة اجراء التجارب. هل قام البعض بعرض مقترحات لتحسين المنتج خلال هذه المرحلة؟ إذن قم بالتعديل. هل لاحظت تغيير في تعبيرات وجوههم أو لغة أجسادهم أثناء إعطاء آراء معينة؟ قم بالتعديل!
بعد ذلك، سوف تتمكن من تحديد أهم المشاكل التي واجهها العملاء في استخدام المنتج وتقوم بتعريف أنماط محددة لتخلق منتج عام يصلح للجميع.
من المهم في هذه المرحلة ألا تقاوم نتائج التجربة وآراء العملاء مهما كنت تراها صعبة الهضم بالنسبة لك.
والآن، هل تذكر معايير النجاح التي حددتها قبل بدء مرحلة التجارب؟ حان الوقت لتستخدمها في قياس نتائج التجربة!
خاتمة واستنتاج أخير
مفتاح الوصل إلى نتائج حيادية ويمكنك الاعتماد عليها في عملية قياس واختبار فاعلية فكرة مشروعك يكمن في بقائك أنت على الحياد وعدم التحيز بشكل مسبق لضرورة نجاح الفكرة. كما سبق وأن ذكرت في القاعدة الثانية: تجنب الوقوع في حب فكرتك. حتى عندما تمر عملية اختبار فاعلية الفكرة بسلام وتنجح في إثبات جودة فكرتك وتبدأ في إطلاق مشروعك الناشئ، لا تقع في حب الفكرة!
الغرض الرئيسي من المشروعات الناشئة (Start ups) هو أن تتمكن من التخارج في الوقت المناسب. إنك تقوم ببناء هذا المشروع حتى تتمكن من بيعه عند أعلى نقطة لقيمته السوقية وقوعك في حب فكرتك سيحول بينك وبين تحقيق أرباح من بيع المشروع.
عليك أيضاً أن تتذكر أن اختبارات فاعلية الأفكار هي عملية مستمرة يجب أن تكررها مع إضافة كل خاصية جديدة للمنتج عندما تحتاج إلى تطوير هذا المنتج لتنمو حصته السوقية.
أعلم أن اختبار فاعلية الأفكار يبدو مرهقاً ويحتاج الكثير من الجهد والوقت، ولكنه يبقى أساسي بشكل لا يمكن الاستغناء عنه لضمان نجاح مشروعك في سوق شديد التنافس لا يرحم.